Dois acervos reunidos num lugar só: a coleta automática de fontes públicas nas 27 unidades da federação (Banco Central, IBGE, ITBI municipal, portal de anúncio) e o dossiê de abertura da imobiliária em São Paulo, com preço por bairro, funil, jurídico e tributação. Todo número tem fonte nomeada. Onde a fonte não publica, está escrito que não publica.
Coleta automática de fonte pública, sem dado comprado. O erro mais comum da análise imobiliária é tratar "preço do imóvel" como número único. São três coisas distintas, e elas foram coletadas separadas.
O que o dono gostaria de receber. Vem do portal de anúncio. Enviesado para cima: anúncio caro encalha, fica mais tempo no ar e se acumula na amostra.
O que o banco aceitou como garantia no financiamento. É perícia, tem metodologia, e é o mais próximo de valor de mercado que existe de graça. Cobre as 27 UFs.
O que foi de fato pago e declarado ao fisco, via ITBI municipal. O melhor dos três, e o único que não existe em base nacional.
Clique no cabeçalho para reordenar. Campo vazio quer dizer que a fonte não publica aquilo, e nunca que vale zero.
Não existe base nacional de transações. O ITBI é municipal e cada prefeitura decide se abre. Das 27 capitais, cinco publicam algo utilizável.
| Alvo | Bloqueio | Se um dia precisar |
|---|---|---|
| ZAP, VivaReal, OLX (glue-api) | Cloudflare | Playwright com cookies de perfil logado |
| Caixa, venda de imóveis por UF | Radware Bot Manager | xvfb-run com headless desligado |
| Imovelweb, Loft, Santander | anti-bot | navegador real |
| CBIC, COFECI, ONR | anti-bot | navegador real |
| ESTBAN (crédito por município) | URL antiga morreu (404) | a Olinda já cobre o mesmo por UF |
Também em aberto: LTV, taxa de juros, estoque da carteira e inadimplência do SFH aparecem na documentação da Olinda mas voltaram vazios nas 27 UFs nesta coleta. E o IBGE suprime a seção L do CEMPRE por estado, então "empresas imobiliárias por UF" só sai pelos arquivos de vários GB do CNPJ da Receita.
O m² de São Paulo capital (R$ 12.143, +3,6% em 12 meses) é só a 7ª posição do país. Dentro da própria capital, a diferença entre o bairro mais caro e o mais barato da amostra é de 2,4 vezes. A decisão não é a cidade, é o bairro.
R$ 17.945/m², +7,2% em 12 meses, a maior alta da amostra da capital. Preço alto com movimento.
Faixa de R$ 9 mil/m² e subindo (Santana +5,1%). É o motor que paga o caixa enquanto a rede de alto padrão amadurece.
R$ 18 a 20 mil/m². Ciclo de 6 a 12 meses e rede de relacionamento que leva anos. Constrói o longo prazo.
A imobiliária vale. O marketplace não. Essa é a conclusão mais dura da pesquisa, e ela economiza o dinheiro que ia embora no produto errado.
| 20 vendas de R$ 400 mil | 3 vendas de R$ 4 milhões | |
|---|---|---|
| VGV | R$ 8 milhões | R$ 12 milhões |
| Comissão bruta (6%) | R$ 480 mil | R$ 480 mil* |
| Leads necessários por ano | ~660 | rede, não lead |
| Mídia | R$ 26 mil a R$ 66 mil | perto de zero |
| Ciclo | semanas | 6 a 12 meses |
| Concentração de risco | diluída | 33% do ano em um negócio |
| Prazo para construir | meses | anos |
*Na comparação original do dossiê, 20 × R$ 400 mil e 3 × R$ 4 milhões dão a mesma comissão bruta de R$ 480 mil. Por isso os dois motores ao mesmo tempo, com pesos diferentes, e não a escolha entre um e outro.
Tabela referencial do CRECI-SP: 6% em imóvel urbano, 8% em rural. É referência, não tabelamento. Acima de R$ 500 mil o mercado negocia para 5%. Quem paga é o vendedor. Com dois corretores o padrão é 3% + 3%, com 60/40 a favor do captador quando houve exclusividade e investimento em produção. A imobiliária costuma reter metade do que cabe ao corretor. O artigo 728 do Código Civil divide em partes iguais no silêncio: se o acordo é 60/40, tem que estar escrito.
A primeira responde "quanto entra". A segunda responde "quanto trabalho isso dá", que é a pergunta que decide se a rota é realista.
São dois funis, não um. Captação (conquistar o proprietário) e venda (conquistar o comprador) têm métrica e prazo próprios. Tratar como funil único é o erro mais comum de imobiliária pequena.
Documento, não opinião. Parecer Técnico de Avaliação Mercadológica pela metodologia da NBR 14653, método comparativo direto com fatores de homogeneização.
O que vai ser produzido, quando e onde é publicado.
30 a 60 dias, nunca "para sempre". Tira o peso da decisão.
É exatamente o que o proprietário sem exclusividade não tem com ninguém, e é a reclamação número um dele.
Book profissional em SP: R$ 550 a 1.200. Tour 360: R$ 1.500 a 7.500. Somando foto, vídeo, drone e tour, R$ 2 mil a R$ 5 mil por imóvel. Contra uma comissão de R$ 60 mil numa venda de R$ 1 milhão, isso é ruído, e é o erro mais caro de quem entra no alto padrão pensando como corretor de popular.
Foto amadora custa até 60% dos contatos. Preço mais de 10% acima do mercado leva até 3 vezes mais tempo para vender.
"Você já tem pré-aprovação de crédito ou está buscando à vista?" Desloca de "quanto você vale" para "qual o próximo passo". A pré-aprovação vale 90 dias, que é a janela real para fechar.
Na visita de luxo: dominar a ficha técnica inteira antes de entrar, porque o cliente testa o corretor. E silêncio estratégico, deixando o comprador andar e comentar. Nunca perguntar "gostou?" no fim da visita — convidar para uma revisita, que é o sinal real de interesse.
A maioria das vendas fecha depois de pelo menos uma contraproposta: é processo normal, não negócio travado. A primeira cifra ancora tudo, por isso o PTAM apresentado primeiro trabalha a favor. E preço não é a única moeda: prazo de mudança, forma de pagamento, móveis e data de escritura custam menos que desconto.
30 a 60 dias em média; bancos privados 25 a 35 dias úteis; a Caixa passa de 90 dias. O contrato tem que prever 60 a 90 dias. É aqui que a venda de alto padrão mais trava quando o vendedor tem pressa e o comprador escolheu banco lento.
Bloco fixo de 2 horas de prospecção (9h às 11h ou depois das 18h, quando o proprietário atende), 20 a 30 ligações, 3 a 4 contatos novos qualificados e 1 visita agendada por dia útil. O princípio: só se ganha dinheiro falando com quem pode comprar ou vender.
Tempo de venda: média nacional de 16 meses, o maior da série histórica da Abrainc. Alto padrão em SP costuma passar de um ano, mas cai para 3 a 6 meses quando o preço está certo desde o dia 1.
Ponto de equilíbrio estimado: com 1 gestor, 2 a 3 corretores associados sem CLT e custo fixo de R$ 8 a 15 mil por mês, são precisas 1 a 2 vendas de R$ 600 mil a R$ 1 milhão por mês para cobrir o fixo.
24 vídeos levantados, 16 com transcrição extraída, 4 descartados por serem isca de curso, 12 com conteúdo real. O peso é o número de fontes independentes que dizem o mesmo.
Especialização geográfica ganha do generalista. Setorizar 2 ou 3 bairros e subir de padrão dentro deles. Um dos entrevistados virou referência de um único bairro planejado e vendeu 65 apartamentos ali. Bate com o que a leitura do m² já indicava.
Material audiovisual profissional é a moeda de troca pela exclusividade. É o ponto de maior consenso da pesquisa inteira, com cinco fontes. Produtora fixa, drone, um dia inteiro de gravação para uma casa.
Cadência de recontato estruturada (uma fonte dá 7, 10 e 15 dias), reaquecendo por curiosidade sobre o imóvel e não reenviando ficha técnica. Direção comprovada, fórmula não.
Qualificar antes de visitar, por poder de pagamento e não pelo que o cliente diz que sonha.
Quem quebra, quebra por falta de pipeline, não por falta de técnica de fechamento. 70% a 80% desistem em dois anos. Sem fluxo constante de contato, o corretor negocia mal porque tem medo de perder o único cliente da semana.
Não fingir status para cliente rico. Carro alugado e acessório falso são detectados.
Dois vídeos ensinam estrutura detalhada de Meta Ads para captar comprador de alto padrão. Uma corretora que vende imóvel de R$ 6 a 110 milhões testou tráfego pago três vezes, teve resultado pior que o orgânico, abandonou e construiu 1,3 milhão de seguidores sem pagar.
A leitura provável não é que um lado esteja errado: ela já tinha audiência em escala antes de decidir contra o pago. Tráfego pago é ponte para quem ainda não tem orgânico, não substituto permanente.
Vetar documento antes de qualquer visita. Uma corretora de altíssimo padrão relata 5 a 6 tentativas de golpe por semana.
Separar "indicação" (10%, atende os dois lados) de "parceria" (divide o trabalho), para recusar pedido disfarçado de parceria.
No Meta Ads, campanha com objetivo WhatsApp desliga a segmentação detalhada por padrão. O contorno é usar público salvo.
Estrutura de custo fixo baixo: home office com coworking por hora só para a reunião de fechamento.
Onde o vídeo não serve: avaliação e precificação técnica (PTAM, método comparativo) não tem vídeo bom no YouTube brasileiro, só teaser de curso pago. Para isso, material técnico: COFECI e NBR 14653-2.
As dez coisas que derrubam corretor iniciante, a conta do Simples que decide o CNPJ, e o que trava uma venda depois de ela já estar fechada.
Artigo 47 da Lei das Contravenções. E é instantânea: basta anunciar que exerce, sem consumar negócio. Vale para todo parceiro e captador que atue sob a marca, não só para quem assina.
A regra supletiva do Código Civil é confirmatória: quem desiste perde o sinal, e quem recebeu e não cumpre devolve em dobro, com indenização suplementar por cima. Arras penitenciais (só perde o sinal e acabou) só existem se o contrato disser expressamente que há direito de arrependimento. Recibo de sinal em branco vincula a parte a uma obrigação que ela achava que podia desfazer barato.
Artigo 725. É devida mesmo se o negócio se desfizer por arrependimento das partes. Mas sem cláusula escrita fixando o gatilho de pagamento, todo recebimento vira briga.
Uma corrente lê ao pé da letra, com comissão integral mesmo em venda direta; outra exige provar que houve aproximação e nexo causal. Quem decide o litígio na prática é o registro documentado das aproximações no CRM e no WhatsApp, não a cláusula sozinha.
Artigo 723: o dever de diligência inclui checar minimamente antes de repassar. Já vício oculto construtivo não é do corretor. O Tema 1.173/STJ (out/2025) delimitou isso, salvo se houver grupo econômico ou confusão patrimonial com a construtora.
Horário fixo, controle de ponto, exclusividade imposta ou meta com punição descaracterizam a autonomia. A jurisprudência do STF está dividida e olha o fato, não o papel. Falta de CRECI regular agrava.
Toda imobiliária tem que se cadastrar no SISCOAF e fazer a Comunicação de Não Ocorrência entre 1º e 31 de janeiro, todo ano, mesmo sem nada suspeito. Não se cadastrar já é infração. Operação suspeita se comunica em 24 horas, é sigilosa, e avisar o cliente é crime. Registros acima de R$ 100 mil guardados por 5 anos. Com o corte "só acima de R$ 300 mil", toda a carteira está no radar.
Toda venda da carteira exige escritura pública (artigo 108: acima de 30 salários mínimos, hoje cerca de R$ 45 mil). Mas é o registro na matrícula que transfere. Cliente que acha que "fechou" na escritura precisa ser corrigido.
Resolução 458/95, com "J" quando o anunciante é pessoa jurídica. Além de fragilizar a prova numa disputa de comissão.
Ganho de capital é isento na venda do único imóvel até R$ 440 mil, se não houve outra venda em 5 anos; e há isenção por reinvestimento em outro imóvel residencial em 180 dias, uma vez a cada 5 anos. Perguntar isso na captação muda a margem do vendedor. Fora disso, 15% sobre o ganho na esmagadora maioria dos casos.
Simples Nacional, alíquota efetiva. A diferença entre o Anexo III e o Anexo V é o Fator R, que é calculado para a empresa inteira. Comissão paga a corretor associado não conta como folha, então somar corretagem ao CNPJ da agência empurra o conjunto para o Anexo V.
| Faturamento | Anexo III | Anexo V | Diferença por mês |
|---|---|---|---|
| R$ 20 mil/mês | 7,30% · R$ 1.460 | 16,13% · R$ 3.225 | R$ 1.765 |
| R$ 80 mil/mês | 12,29% · R$ 9.832 | 18,72% · R$ 14.976 | R$ 5.144 |
| R$ 300 mil/mês | 17,51% · R$ 52.530 | 21,28% · R$ 63.840 | R$ 11.310 |
Remuneração do corretor: contrato de associação é o padrão do setor, tem menor risco trabalhista reconhecido, e ainda tem benefício fiscal explícito — pelo Parecer Normativo SF 01/2015 da Prefeitura de SP, o repasse ao corretor associado não entra na base de cálculo do ISS da imobiliária.
Marketplace e sites ficam na agência: 63.19-4-00, 62.01-5-01, 62.09-1-00, 73.11-4-00, 73.19-0-02.
Exige objeto social com corretagem e um corretor com CRECI ativo (Classe F) como sócio, administrador ou responsável técnico, sem delegação. Se o RT sai, são 30 dias para substituir ou a inscrição fica em risco. Ordem: JUCESP → CNPJ → CCM → documentação → e-mail para a secretaria jurídica do CRECI-SP. Protocolo em 2 dias úteis, boleto em 5, conclusão em até 20 dias úteis se não houver exigência.
Não existe valor de mercado publicado para a mensalidade de um responsável técnico contratado. Não há tabela: varia entre sócio minoritário remunerado, valor fixo e comissão. É item de orçamento em aberto, a cotar direto com corretores da região.
| Trava | Saída | Prazo |
|---|---|---|
| Espólio | Resolução CNJ 571/2024 permite venda extrajudicial por escritura se houver unanimidade dos herdeiros; sem unanimidade, alvará judicial | semanas a meses |
| Usufruto | O nu-proprietário pode vender, mas o comprador leva o imóvel gravado. Vender como "livre" sem informar é vício grave | depende de renúncia |
| Menor ou incapaz | Alvará judicial com Ministério Público | meses |
| Divórcio em curso | Anuência dos dois ou aguardar partilha | semanas a anos |
| Alienação fiduciária | Quitação com o produto da venda, ou assunção de dívida sujeita a nova análise; só depois a baixa na matrícula | dias a meses |
| Construção não averbada | Regularização na Prefeitura e averbação. Banco não financia | meses |
| Fraude à execução | Conferir penhora averbada e se o imóvel é bem único de réu em execução. Dispensar as certidões na escritura é lido pelos tribunais como cegueira deliberada e derruba a boa-fé do comprador | dias de due diligence contra anos de litígio |
Custos da transação: ITBI em SP capital é 3%, sobre o maior valor entre o declarado e o Valor Venal de Referência. Somando ITBI, escritura, registro e certidões, a ordem de grandeza é 3% a 5% do valor do imóvel, com o ITBI sendo quase tudo. A tabela de emolumentos do TJSP é reeditada todo ano: nunca informar valor de cartório de cabeça, sempre simular. O Tema 1.124/STF (ITBI devido só no registro) teve o julgamento anulado em 2022 e está em reexame; não tratar como pacificado ao orientar cliente.
Onde ainda caberia um dia: alto padrão regional, fechado e curado. Existe prova de conceito (PilarHomes: 30 mil imóveis, ticket médio de R$ 3 milhões, 220 imobiliárias parceiras, busca por raio para preservar o endereço) e não há líder nacional fora de SP, RJ e Goiânia. Mas o modelo teria que ser take rate sobre negócio fechado, nunca mensalidade por anúncio, com rede pequena e vetada. Decisão: engavetado até os outros dois provarem tração.
O mercado de site + CRM é commodity resolvida: ImobiBrasil R$ 74,99 · Tecimob R$ 129,90 (+ R$ 19,90 por corretor) · Vista/Loft R$ 129,90 · Imobisoft R$ 199 · Jetimob R$ 229 · Kenlo R$ 247 a 497. Todos com integração XML pronta contra ZAP, VivaReal, OLX e Imovelweb.
Por isso: usar CRM pronto no back-office e construir só o front. Reconstruir cadastro de imóvel e integração de portal é reinventar problema resolvido, e o comprador nunca vê o CRM. Ele vê o site.
O que a página de corretor precisa: velocidade e mobile primeiro, foto profissional acima de tudo, WhatsApp como CTA primário e não formulário de e-mail, prova social verificável com CRECI visível, especialização declarada por bairro ou segmento, tour ou vídeo, e página de bairro só onde houver estoque recorrente e algo real a dizer.
Sobre SEO, sem ilusão: a página de corretor não vence portal em busca genérica de bairro, porque autoridade de domínio e milhões de páginas indexadas decidem isso. Onde ela ganha: Google Business Profile (resultado de proximidade, não de autoridade, sai em 30 a 60 dias), cauda longa hiperlocal que o portal não escreve, e nicho declarado.
15 a 20 fotos · vídeo ou tour 360 · planta baixa (falta na maioria dos anúncios brasileiros e é muito procurada) · condomínio e IPTU separados do preço (a omissão desses dois é reclamação recorrente) · mapa · metragem útil contra total · vagas · andar · posição solar · situação documental · e o WhatsApp do corretor responsável por aquele imóvel, não o genérico da imobiliária.
Registrado de propósito, para não virar achismo depois. Campo vazio é a confissão de que a fonte não publica, não um zero.